Die Grundregeln für erfolgreichen Vertrieb
Jeder Sales Manager kennt sie zur Genüge, die Schwierigkeiten, Produkte und Dienstleistungen in gesättigten Märkten verkaufen zu müssen. Der Konkurrenzdruck ist meist hoch und viele potenzielle Kunden pokern und schachern beim Preis, dass es häufig bis an die Grenzen der Profitabilität geht. Doch trotzdem ist Verkaufserfolg machbar. Mit einigen einfachen Grundregeln.
Der Wille zum Erfolg muss da sein
Im Durchschnitt hat jeder Vertriebler etwa 25 Sekunden Zeit, um einen potenziellen Kunden von seinem Angebot überzeugen und gewinnen zu können. Die Chance auf Erfolg steigt jedoch, sofern der Verkäufer sich die Zeit dafür nimmt, die Bedürfnisse des Kunden zu hinterfragen und zu verstehen. Neben dem Sympathiefaktor spielen die Motivation des Verkäufers und der Wille zum Erfolg eine ganz wesentliche Rolle im Verkaufsgespräch. Wichtig ist es außerdem, einem Gesprächsleitfaden zu folgen und ihn im Verkaufsgespräch mit dem Kunden umzusetzen. Dabei kommt es darauf an, Kaufsignale und Einwände des potenziellen Kunden zu erkennen und dann situativ darauf zu reagieren.
Aktiv zuhören und Fragen stellen
Grundsätzlich sollte der Kunde den größeren Gesprächsanteil haben, denn nur so kann man seine Bedürfnisse erkennen und ein exakt auf diese zugeschnittenes Angebot unterbreiten. Der Verkäufer sollte also nach konkreten Problemen des Kunden fragen und dann sinnvolle Lösungswege vorschlagen. Grundsätzlich muss sich das Verkaufsgespräch um den größten möglichen Nutzen für den Kunden drehen. Mit zwischenmenschlichem Feingefühl sollten dann das Problem des Kunden und das Nutzenspotenzial des jeweiligen Angebotes durch den Verkäufer miteinander in Verbindung gebracht werden. Aktives Zuhören und das Stellen möglichst offener Fragen sind wichtige Meilensteine auf dem Weg zum Verkaufserfolg.
Der Kundentermin
Der Kundentermin darf telefonisch oder per E-Mail vorbereitet werden und muss generell mit einem Entscheider erfolgen. Es macht auch nur dann Sinn, einen Lead in einen Besuchstermin zu verwandeln, sofern bereits eine gewisse Auftragswahrscheinlich dahinter steht. Zum Termin erscheint der Verkäufer selbstverständlich pünktlich und bemüht sich um eine möglichst offene und konstruktive Atmosphäre. Mit sogenannten Eisbrecher-Fragen wird das Verkaufsgespräch eröffnet, während der Kern durch eine Agenda gebildet wird. Langsames und verständliches Sprechen ist dabei wichtig. Mit Verständnisfragen wird der potenzielle Kunde immer wieder „abgeholt“. Vertrauen herstellen, Referenzen benennen und die USPs des Unternehmens anführen, dies sind weitere grundlegende Verhaltensregeln, die im Verkaufsgespräch berücksichtigt werden sollten. Einwände und Vorwände gilt es zu erkennen und zu trennen, denn Vorwände signalisieren in der Regel ein echtes Kaufinteresse des Kunden. Einwände hingegen, müssen gekonnt und mit viel Feingefühl entkräftet werden.
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