Der Preis ist das Problem des Verkäufers – nicht des Kunden!

Meine Motivation für diesen Newsletter stammt von Martin Ögg, dem Herausgeber des Magazins „Verkaufen“, der seine Januarausgabe mit dem Titel „Ist es wirklich so schwer“ eingeleitet hat. Die beschriebene Szene im Einleitungstext ist ein Augenöffner.

„Kürzlich im Vier-Sterne-Superior-Luxushotel. Eine kurze Wartezeit an der Rezeption gab mir die Möglichkeit, einem spannenden verkäuferischen Hörspiel zu lauschen.

Die Szene: 

Die Dame an der Rezeption war am Telefon offenbar mit einer für sie ungewöhnlichen Anfrage konfrontiert: Ein Kunde will seinen Eltern einen Kurzurlaub im Hotel organisieren. Seine Eltern wollen natürlich ein gemeinsames Zimmer, pflegen jedoch nicht mehr im Doppelbett zu nächtigen – das soll bei langjährigen Ehepaaren schon einmal vorkommen. Leider gibt es im Hotel aber keine Zwei-Bett-Zimmer, sondern nur Doppelzimmer. Grundsätzlich hat unsere Rezeptionistin sogar mehrere tolle Lösungen parat.

Lösung eins: Eine Suite mit zwei Schlafzimmern. Lösung zwei: Ein Deluxe-Zimmer mit getrennten Schlaf- und Wohnräumen und einer Ausziehcouch im Wohnraum. Lösung drei: Ein Beistellbett.

Der Dialog: „Zwei-Bett-Zimmer haben wir leider keine. … Wir könnten Ihnen ein Beistellbett ins Zimmer stellen, das würde halt ein bisschen mehr kosten. … Naja, dann hätten wir noch die Deluxe-Zimmer mit einer Ausziehcouch im Wohnraum… die wären halt ein wenig teurer… Hmm, dann könnte ich Ihnen noch eine Suite mit zwei getrennten Schlafräumen anbieten, die wäre aber leider um einiges teurer…“ Mit jedem Vorschlag wurde unsere Hauptdarstellerin etwas unsicherer und kleinlauter.

Die Kritik: 

Warum fühlt sich unsere Hauptdarstellerin bloß so unwohl in ihrer Haut? Warum freut sie sich nicht darüber, die Wünsche ihres Gastes grundsätzlich erfüllen zu können? Es gab überhaupt keinen Hinweis darauf, dass er den Preis angesprochen hat – was in der Kategorie meist eh schon ziemlich wurscht ist.

Die Regieanweisung: 

Sprechen Sie, liebe Rezeptionistin, den Dialog doch einmal ganz anders, probieren Sie es doch so: „Selbstverständlich haben Ihre Eltern die Möglichkeit in getrennten Betten zu nächtigen. Da kann ich Ihnen gleich drei Varianten vorschlagen: Wir graden Ihre Eltern für einen wirklich, wirklich tollen Urlaub auf eine Suite up, dort schlafen Ihre Eltern in getrennten Schlafzimmern. Die Suite kommt auf… .“ Wenn auf diesen Vorschlag nicht gleich ein freudiges „Hurra“ kommt, ergänzen Sie die Variante zwei. „Alternativ dazu können wir Ihnen ein Deluxe-Zimmer mit getrenntem Wohn- und Schlafraum anbieten. Im Wohnraum steht eine Ausziehcouch, die wir Ihnen in ein bequemes Bett verwandeln. Für dieses Zimmer zahlen Sie … .“ Und sollte noch immer keine Zustimmung kommen, dann erst gibt es Variante drei. „Natürlich können Ihre Eltern den Urlaub auch wie geplant in einem unserer Standardzimmer verbringen. Dort hat ein zusätzliches Bett gut Platz. Wir stellen Ihnen gerne eines herein. Das macht für Sie überhaupt dann nur … als kleinen Aufpreis. Was meinen Sie, wäre das die beste Lösung für Ihre Eltern?“

Die Schlussfolgerung: 

Liebe Verkäufer und Verkäuferinnen. Ein neues Jahr hat begonnen. Nehmt Euch für dieses Jahr doch nur eine einzige Sache vor: Seid ein wenig angstfreier!“

Woher kommt diese Angst, (s)einen hohen bzw. höheren Preis zu nennen?

Damit sind wir wieder bei dem Thema Selbstbewusstsein. Bin ich mir als Verkäufer meiner Leistung, den damit verbundenen Vorteilen für meinen Kunden und dem Wert bzw. Gegenwert, den ich in Euro von meinem Kunden verlange, wirklich bewusst?

Ein Praxistipp: Fragen Sie Ihre Kunden, warum diese bei Ihnen kaufen! Warum nicht bei den Marktbegleitern? Warum entscheiden sich Ihre Kunden nicht für den Billiganbieter? Fragen Sie!

Besonders ergiebig sind die Antworten von Kunden, die erst vor kurzem zu Ihnen gewechselt sind. Hier sind die Erinnerungen und Erfahrungen mit dem letzten Anbieter noch sehr präsent.

Bitte behalten Sie im Hinterkopf: Was eine gute oder schlechte Qualität ist, bestimmt immer der Kunde! Gleiches gilt für hohe, zu hohe und niedrige Preise. Ihr Kunde setzt Ihre Qualität, Ihre Leistung in ein Verhältnis zu seinem Bedarf, Bedürfnis und den Erfahrungswerten aus Vergleichen.

Einer meiner Redner-Kollegen übernachtet immer nur in einer Suite. Das ist sein persönlicher Standard. Dass er nun etwas mehr zahlt, ist für ihn völlig selbstverständlich!

Liebe Verkäufer, nennen Sie Ihren Preis mit voller Überzeugung und lassen Sie keinen Zweifel aufkommen, dass Wert und Preis perfekt passen. Schon die alten Römer hatten das verstanden: Im alten Rom gab es ein Wort für „Wert“ und für „Preis“: Pretium.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen auch im hohen Alter noch eine gute Nachtruhe mit Ihrer Liebe im Doppelbett… und natürlich „Fette Beute“ als Verkäufer!

Ihr

Dirk Kreuter

PS: Auch ich frage meine Kunden: In der letzten Pause und nach der Vertriebsoffensive werden 50 bis 70 Teilnehmer mit drei kurzen Fragen um ihre Meinung gebeten. Das machen wir schon seit zwei Jahren so. Die Antworten höre ich mir immer wieder gern an: sehr spannend!